永玲麟

到目前为止，我国的药品批发企业已经上万家了（2015年就已经是13508家），到现在更加是不止这个数。其中大都还是传统的医药公司，面对互联网转型还是远远不够。

大都数药品批发企业想跟上互联网潮流，最好的模式则是B2B医药电商模式。B2B能够加快医药服务供应链集成管理模式进一步优化、“互联网+药品流通”及线上线下跨界融合进一步深化、开源节流、透明化客户与公司直之间的信息等等。

在医药电商模式中，医药电商销售总额达476亿元，其中B2B市场规模达444亿元、占医药电商销售总额的93.3%，B2C市场规模达32亿元，占医药电商销售总额6.7%。从这里可以看到，医药电商销售还是主要以B2B市场为主，主要销售对象是药企、医院、诊所等。

在B2B医药电商模式中，由于医药行业的特殊性（由国家监管的行业），往往需要具有互联网药品交易服务资格A证书，这个证书全国就那么多，不会再增加。到目前只有48家平台拿到了互联网药品交易服务资格A证书，因此可见申请难度不小。从这两张图可以得知，北京持有A证的平台最多，共17家，分布是北京德益达世医疗科技有限公司、我的医药、医统天下（北京）网络科技有限公司、民生医药网、京东、健康资讯网、汉宁医药网、药城、中国通用药网、药便宜、 药兜网、宏承医药网、叮当快药网、 药安商城、健康资讯网、药城、药安心。而在湖南则只有十二药网。

而像广西、云南、贵州、河南、陕西、山西、宁夏、东北三省等省份目前还暂时没有A证平台，也就是说其中的药品企业的互联网化还有很大的空间，其中的药品资源还没有整合起来，还没有形成一个完善的供应链，医药市场还没有完全被打开。

这张图是2011年~2017年的A证颁发情况，这里很明显看到，每年是快速地增加，这也就意味着A证数量在快速减少（前面说过A证数量是一定的，只能等旧的过期才能发布新的）。同时也透露了越来越多的企业、平台发现了医药电商市场的商机，纷纷开始办理A证，开发药品批发平台、做供应链金融、实施B2B医药电商商业模式，更好的提高销售额，从而抢占更多的医药市场。

越来越多的药品企业开始注意到“互联网+”的大趋势，但是苦于没有相应的技术和理念的支持，大部分药企还是处于传统的销售模式。即使那些完成了“互联网+”的药品企业，也是在摸着石头过河，其中还存在着各种各样的问题，或者还并没有很好的解决药企的痛点。

传统医药公司的互联网转型该怎么做呢？

首页我们要知道传统医药公司销售和互联网销售的优劣势。

传统的优势在于：

1、供应链：稳定、安全、信誉高

2、仓储：流程化、自动化、标准化

3、物流：多年经验沉淀，传统布局、无缝对接

4、销售：点对点服务（业务员）、电话报单、上门交易

5、客服：通过业务员对接点对点服务

6、支付：直接转帐（网银查询，或手机短信确认），现金支付

互联网的优势在于：

1、销售：不受时间与空间限制，直接报单

2、支付：网上转帐，内部银行模式取代人工对帐，资金归集

结论：

1、传统医药公司在整个销售过程中有四大块比互联网有绝对的优势

2、传统医药公司因会时间与空间及技术限制造成部分隐性资源浪费

3、传统业务开展过程中，企业因模式的问题存在增加了企业运营风险

了解之后我们发现传统医药行业的互联网加必须从自身流程优化、解决业务员与公司部分痛点、做好客服管理，了解客户真实需求、结合互联网电子商务平台+客户CRM管理+ERP+传统团队形成新的公司管理体制。

物流优化：

增加互联网工具后：

1、销售环节：业务员或者药店等终端销售机构通过手机报单（不受时间、区域限制）

2、支付环节：业务员代收货款或者终端销售机构银行转帐，企业网上查帐后确认后发货（人工操作环节多易错费时）

3、业务员：付款工作、代下单工作、查询工作（不受时间、区域限制；耗时短）

解决业务员与公司部分痛点：

业务员痛点解决方案

1、销售环节：手机或者移动工具登录应用平台，可以不受时间、区域限制进行报单、跟单、查询

2、支付环节：业务员代收货款后，可以直接使用互联网支付工具付款到公司

3、票税问题：需开票、不需开票、高开、低开，一键搞定，不用人工核算。

公司痛点

1、销售环节：业务员或者采购单位24小时直接下单，对接企业ERP使产品价格、品种品规、库存清晰提高效率

2、支付环节：直接通过第三方支付平台支付对帐，自动核算，减少人工出错概率

做好客服管理：

公司痛点分析

1、企业部分业务员绑架了公司客户，增加了企业运营风险

2、部分业务员违规操作，增加了客户采购成本

3、部分业务员的离职，直接造成了公司的客户流失。

公司痛点原因

1、企业需要业务员对接客户

2、缺少CRM，部分业务员即允当了业务员与售后两种角色

3、业务员直接截断了公司与客户之间信息交流，造成信息不对称

4、公司与客户之间的信息不对称直接造成了公司内部灰色利益链的产生

解决方案

1、保证第一步顺利执行

2、增加CRM，帮助业务员管理客户，部分利益直接对接客户。

形成新的公司管理体制：

最终结果

1、提高办事效率、降低人力资源成本。

2、减少人工出错环节，提高企业运营的安全性。

3、更好的对接国家政策、提高企业与国际接轨。

4、让企业与客户之间的信息透明化。

5、明细化企业的分工，业务员之负责销售，客服人员负责售后服务。

最后结合互联网电子商务平台+客户CRM管理+ERP+传统团队+互联金融，平台落地！

最终结果:企业利益最大